Comment créer un webinaire qui vend ? De la génération de leads à l’acte d’achat

1. Place et rôle du webinaire dans le parcours client

Connaître les notions de parcours client et d’entonnoir de vente

Ces deux notions nécessiteraient plusieurs articles à elles seules. Nous allons uniquement donner les grandes lignes de manière à faire le lien avec notre sujet « Comment créer un webinaire qui vend ? ».

Commençons par le parcours client. Il s’agit des différents statuts par lesquels passe un individu — que l’on espère un futur client — au sein d’une relation commerciale. Concrètement, il occupe chronologiquement ces 5 rôles :

• L’inconnu : celui auprès duquel il faut se rendre visible.
  
• Le visiteur : celui qui vous a vu et a de la curiosité.
  
• Le prospect (ou lead) : celui qui a un intérêt pour votre offre.
  
• Le client : celui qui a fait l’acquisition de votre produit ou service.
  
• L’ambassadeur, le client fidèle : celui qui est satisfait de son achat, peut le réitérer, se procurer un autre de vos produits et vous recommander à ses pairs.
  

Notre individu n’évolue pas d’un rôle à l’autre tout seul. Il est orienté par un processus marketing minutieusement orchestré : le tunnel de vente. Étape par étape, cet entonnoir mène votre cible jusqu’à la vente effective, puis le transforme en client fidèle. Les cinq paliers d’un tunnel de vente sont : visibilité, intérêt, décision, achat et fidélisation.

Quelle est l’influence du webinaire là-dedans ? Et bien, un séminaire web trouve parfaitement sa place à divers niveaux de votre tunnel de vente. C’est d’ailleurs un outil d’inbound marketing particulièrement performant en termes de conversion.

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Intégrer un webinaire dans votre tunnel de vente

Pour pouvoir vendre grâce à un webinaire, celui-ci doit s’inscrire judicieusement dans votre stratégie marketing. Le sujet et le format doivent être adaptés au stade auquel se trouve votre cible dans le parcours client. À chaque étape correspondent un objectif et un type de webinaire. Voyons à quels moments et de quelles manières, vous pouvez intégrer un webinaire à votre tunnel de vente.

A. Pour un 1er contact : la découverte

Il y a assez peu de chance qu’une personne qui ne vous connaît pas du tout assiste à votre présentation. C’est toutefois possible si vous avez excellé dans la promotion de votre événement.

B. Pour convertir le visiteur en lead : l’approfondissement

Grâce à votre blog et à une promotion efficace sur les réseaux sociaux, vous avez réussi à attirer des participants à votre séminaire en ligne. À ce stade, ce sont des visiteurs ayant une curiosité pour votre travail. Ils cherchent à en savoir plus sur vous ainsi que sur vos produits et solutions, mais ne sont pas encore prêts à les acheter.

Votre objectif ici est de démontrer le bénéfice de votre offre et votre légitimité afin de transformer le visiteur en client potentiel. Grâce aux informations recueillies lors des inscriptions, vous poursuivrez vos efforts (avec des emails notamment) pour mener une partie d’entre eux plus loin dans votre tunnel de vente.

C. Pour transformer le prospect en client : la décision

C’est à cette étape que le webinaire a le plus d’impact. Les participants sont des prospects qualifiés. Ils sont intéressés par votre offre et sont conscients du bénéfice qu’ils peuvent en tirer. Ils sont à un pas de passer à l’acte d’achat, mais ont encore quelques hésitations.

Le but de votre webinaire est de lever les derniers doutes. Pour cela, vous devez les rassurer, démontrer votre sérieux, garantir des résultats…

D. Pour fidéliser le client : le contact rapproché

Vous pouvez organiser des séminaires web destinés à un public restreint de privilégiés. Invitez vos acheteurs les plus assidus pour :

• leur faire part des nouveautés en avant-première ;
• leur proposer une extension de service ;
• leur vendre une formation complémentaire.

Votre but : faire des ventes additionnelles, fidéliser vos clients et les transformer en ambassadeurs (avec un programme de parrainage par exemple).

2. Convertir vos prospects en clients grâce au webinaire : 3 étapes

Avant le webinaire : attirer des leads qualifiés à votre événement

Plutôt que de miser sur une forte participation composée de curieux, préférez monter un webinaire à l’audience plus restreinte, mais qualifiée. Réaliser des ventes est beaucoup plus facile en s’adressant à des prospects chauds. Le public est déjà concerné par ce que vous proposez. Il ne reste plus qu’à le convaincre d’acheter chez vous et non à la concurrence.

Le webinaire qui vend le plus est celui qui se situe à l’étape 2 du parcours client, la phase de recherche et de comparaison de solutions. C’est le moment de faire évoluer votre cible du stade « intérêt » à celui de « décision » d’un tunnel de vente.

Tout votre travail doit se focaliser sur cette cible prête à sortir le porte-monnaie. Ceci passe par :

• le repérage des prospects qualifiés ;
• une promotion ciblée et pertinente de votre événement ;
• un langage adapté à votre persona ;
• une landing page qui convertit.

Le secret d’un webinaire qui vend : prioriser les prospects chauds et les mener à l’acte d’achat en crédibilisant votre offre et votre personne.

Vendre pendant un webinaire : faire une offre irrésistible lors de votre conférence

Vous avez réuni une audience fortement intéressée par vos solutions. Il reste à faire sauter les derniers verrous. Un webinaire est parfait pour défendre votre proposition. Lors de votre présentation puis des questions-réponses, vous pouvez :

• montrer les plus-values de vos produits et services ;
• appuyer votre différenciation sur votre segment de marché ;
• créer un lien direct avec vos prospects ;
• légitimer vos compétences ;

Après cela, la jauge de confiance est censée être au maximum. C’est le moment idéal de vendre vos formations ou produits qu’ils soient physiques ou numériques. Vous pouvez aussi promouvoir des produits partenaires pour lesquels vous êtes rémunérés par affiliation.

Faites une offre qui ne se refuse pas : un produit exclusif, une promotion canon réservée aux participants de ce webinaire…

Pour assurer une décision rapide, créez de la rareté (accessible seulement aux 20 premiers inscrits) et instaurez une limite temporelle (offre valable uniquement dans les prochaines 24 h).

Vendre après le webinaire : poursuivre votre stratégie commerciale

Le plus gros du volume de vente s’opère à la suite d’un séminaire en ligne. Certains ne sont pas encore pleinement convaincus. Pour d’autres, ce n’est pas tout à fait le bon moment. Il ne faut pas oublier ceux qui n’ont pas pu assister à votre présentation. Ou tout simplement, votre auditoire passe très vite à autre chose dès la fin de la visio.

Pour générer des revenus grâce à votre webinaire, il est nécessaire de garder vos contacts bien au chaud. Profitez aussi de l’après-webinaire pour élargir votre champ de prospection à des cibles ignorées jusqu’à lors.

• Recyclez votre webinaire : envoyez la rediffusion par mail à tous les inscrits (présents et absents à la visioconférence), publiez-le sur votre blog et sur vos réseaux sociaux.
• Exploitez la liste de contacts établie grâce au formulaire d’inscription pour envoyer des relances sur les offres proposées lors de votre webinaire.
• Demandez des avis aux participants et à vos clients et utilisez-les sur votre site et vos réseaux.
• Incitez-les à vous suivre sur les réseaux sociaux et à s’inscrire à votre newsletter.
• Fidéliser les clients : interrogez-les sur leur satisfaction, envoyez-leur des offres promotionnelles pour des produits complémentaires, diffusez-leur des codes de parrainage pour les encourager à parler de votre entreprise, organisez un jeu-concours…

3. Créer un webinaire qui vend : synthèse

Pour effectuer des ventes grâce à un webinaire, vous devez :

• Avoir parfaitement ciblé votre client idéal et avoir défini votre offre en conséquence.
• Avoir schématisé le parcours de vos clients et dessiné le tunnel de vente adéquat.
• Adapter votre programme au degré de maturité de l’audience.
• Réussir votre présentation : intéresser le public, démontrer votre sérieux et votre plus-value.
• Faire des offres séduisantes, exclusives et limitées dans le temps.
• Poursuivre vos efforts après le webinaire.

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